Так говорил AKry…

В последнее время я как-то особенно много хожу на публичные лекции и учусь на онлайн-курсах — российских и иностранных. И кажется начал лучше осознавать масштабы бедствия в нашем образовании. Мне очень нравится, что сейчас реально много мест, где можно бесплатно или за небольшие деньги чему-то научиться. Большое за это спасибо. При этом я не могу не заметить, что многие лекторы наступают на одни и те же грабли. Они берут очень интересные, часто восхитительно захватывающие темы, но подают их так плохо, что аудитория уходит разочарованной. Из своего тренерского опыта я хочу сформулировать десять пунктов, затрагивающих наиболее часто встречающиеся проблемы.

1) Придерживайся темы. Аудитория — не психоаналитик, а ты не пациент. Ты ведёшь лекцию, а не лежишь на кушетке, поэтому не грузи всех потоком сознания, вольными ассоциациями и политической позицией. Они никому неинтересны, и не делают тебя круче. Если хочешь показать, что ты с темой «на ты», лучше дай её так, чтобы люди её поняли.

2) Рассказывай, что знаешь. И знай, что рассказываешь. Если ты взялся и огласил программу, то аудитория ждёт не полутора часов творческого поиска, а информации в доступном им виде. Если ты конечно заранее не предупредил всех. Ты не обязан знать всё на свете и нормально будет честно признаться, что на какой-то вопрос ты ответить прямо сейчас не можешь, тебе надо собрать информацию. Но только не по основной теме!

3) Знай минимум на уровень глубже, чем рассказываешь. Не должно возникать ситуации, когда люди хотят в конце сказать: «Спасибо лектору, что поделился с нами своими скромными знаниями».

4) Придерживайся одной нити рассказа. Ты уже владеешь темой и поэтому можешь отвлечься на нюансы и «на самом деле всё сложнее». Но аудитория то не владеет, люди поэтому к тебе и пришли. Поэтому никаких оффтопиков. Сперва тема, в первом приближении. Остальное — после лекции, или на отдельной «лекции для продвинутых».

5) Если аудитория не задаёт тебе вопросы, она или всё поняла, или ничего не поняла — кроме того, что с тобой она и не поймёт, а значит нечего и спрашивать. Угадай, что случается чаще. Даже хорошо подготовившись, ты не можешь угадать всего. Проси обратной связи, расти реакцию аудитории и следи за ней, приучай их к тому, что вопросы — не формальность, а важнейшая часть лекции. А если вопросы по теме не задают и просто вежливо благодарят, задумайся, как ты сам создал эту ситуацию и хотел ли ты обратной связи действительно искренне.

6) Ясно представляй, что ты хочешь в итоге дать аудитории. И что для этого нужно будет рассказать в какой последовательности. «Чётко» — это не «ну что-нибудь про C++», а «в конце лекции участники смогут осознанно написать на C++ "Hello, world!" и будут понимать общие принципы построения программы на этом языке: такие-то и такие».

7) Чётко понимай, какими знаниями аудитория уже обладает и какими навыками владеет. И опирайся только на то, что уже есть и что сам дал. А незнакомые термины, которые не нужны для лекции, не употребляй — они запутывают. «И там ещё облако Оорта» — все ли знают, что это такое? «Молярная масса — масса одного моля вещества» — все ли на курсе для начинающих знают, что моль не только ест шубы, но ещё и единица измерения количества вещества? Выпиши перед лекцией список терминов и придумай к ним простые «трёхпальцевые» определения. Сам же лучше поймёшь, о чём рассказываешь.

9) Меньше формул, больше сути. Обычно этим грешат начинающие учёные: выходят и, бубня под нос, исписывают формулами три доски. Но публичные лекции — не симпозиум, если кто-то из аудитории захочет нырнуть вглубь, весь Интернет к его услугам. Гораздо важнее формул, передать глубинное понимание, как оно там устроено. Передать с помощью простых бытовых примеров, аналогий, доступных этой аудитории. Если ты не можешь сделать этого без формул, не веди публичные лекции — ты пока не знаешь эту тему достаточно хорошо.

10) Вовлекай. Покажи, почему то, что ты рассказываешь, тебя самого захватывает. В каждой теме есть изюминка, что-то, ради чего ты и занялся этим вопросом. Но другие то этого пока не знают! И чтобы они это прочувствовали, одной информации мало. «Катализ в химии» — неспециалисты при этих словах убегут по стенке босиком. А ты покажи, как без работ по катализу не было бы XX века: как мы страдали бы от голода, если бы не научились производить удобрения, как мы не смогли бы так свободно ездить и летать без изобретения крекинга — переработки нефти в бензин и другие полезные вещества. Донеси, какие образы проносятся перед твоими глазами и от чего захватывает твой дух: ты проводник в новый мир, а не робот-информаторий! 

Конечно список этим не исчерпывается. Уверен, что коллеги по тренерскому цеху могут его дополнить большим числом пунктов. Но начните хотя бы с этого. 

Важно понимать: знание темы и умение донести тему — не одно и то же. Из второго первое автоматически не следует. Поэтому если ты взялся преподавать, отнесись к этому не как к продолжению известной тебе области знаний, а как к чему-то совершенно новому, что нужно изучать, и в чём ты скорее всего новичок. Поверь, спектр навыков и знаний, необходимых для качественного (подчёркиваю: качественного!) преподавания очень широк и в большинстве случаев не пересекается с той областью знаний, в которой ты уже компетентен. Ищи курсы, читай книги, тренируйся. На тебе ответственность. Ты же не просто так: ты теперь из тех, кто выбрал помогать людям стать лучше!

---

На ПетаПикселе появилась любопытная статья о расценках на фотографии для фрилансеров в западном журнале Chicago Sun-Times Media. Что-то около $65 за фотосет (от 1 до 6 кадров). То есть за кадр получается от $10. Ого. Прямо таки московские нижние расценки. А стоимость камеры и оборудования в Штатах примерно те же. Тяжела и неказиста жизнь простого фотографиста.

Комментарии к статье удивлённые. _{(далее мой вольный перевод, за оригиналами пожалуйте в статью по ссылке вверху)}

«Любой, кто решает фрилансить для этих садистов — мазохист. Серьёзно, это за пределами оскорбительного».

«К сожалению, это тренд. Со мной связались из крупного рекламного агентства, которое хотело лицензировать одну из моих работ для национальной рекламной кампании. Снимок был результатом очень сложной студийной и художественной работы, его создание потребовало несколько часов работы. Они хотели использовать мою работу как главный элемент для плаката у нескольких сотен ритейлеров, в дополнение к напечатанным промо-материалам.

Они спросили меня о ценах, и после обширных исследований, включающих разговоры с моими контактами в агентствах и знакомых фотографов, кто уже занимался лицензированием, я остановился на ценовом диапазоне между $700 и $1,500.

Так как это было большое агентство, и это была бы моя первая коммерчески лицензированная работа, я назначил цену $800. Мне это казалось честной ценой для неэксклюзивной лицензии, учитывая использование и продолжительность их кампании.

А они ответили мне: "Мы думали о чём-то вроде $50".»

Именно так! Клиент скорее всего ни в чём не виноват. Он привык к халяве — и кто его приучил? Вы, товарищи. $50 за многочасовую студийную работу? Попробуйте сами. Снимайте по много часов (а потом ещё дольше обрабатывайте), и назначайте ценник в $50. Прогорите через месяц. Клиент сам за $50 ни в жизнь бы не снял ничего подобного — это меньше стоимости аренды студии на необходимое время. Так какого чёрта вы продаётесь за цены даже ниже себестоимости? Ну да, у клиентов есть flickr и яндекс.картинки, где куча любителей счастлива заработать хоть копеечку на своих случайных кадрах. Ну и пусть зарабатывают. Тот, для кого нет разницы между профессиональной работой, и любительской, покупает любительскую. У него могут на это быть веские причины, он не обязательно некомпетентен, как думают некоторые. Просто он не наш клиент. 

Если ваша работа объективно стоит 200К, значит она стоит 200К. Если она стоит миллион рублей, значит она стоит миллион рублей. Это не жадность, это честная оценка. Снижая цену, вы просто и без прикрас крадёте во-первых, у себя самого и своей компании, во-вторых, вы крадёте эту разницу у всех последующих клиентов, которые будут вынуждены покрывать ваше продвижение сейчас. 

Поэтому, если вы продаёте «Мерседес» по цене «Мерседеса», а клиент хочет «Запорожец» по цене «Запорожца» — значит одно из двух. Либо это не ваш клиент, и надо просто отпустить его с миром — ему действительно не нужен «Мерседес», не надо его мучать. Либо он действительно остро нуждается именно в «Мерседесе», и тогда ваша задача объяснить стоимость и выгоду. Вот чего ни в коем случае нельзя делать, так это всплёскивать ручками, хватать клиента за рукав, и продавать «Мерседес» по цене «Запорожца»! 

Если вы будете ставить нормальные цены, через какое-то время клиент будет воспринимать это как данность. И волшебным образом находить под это бюджет. А сейчас — он вам предлагает почти задарма свою  продукцию? Обеспечивает ваше жильё, еду? Покупает вам технику? Вряд ли. И даже если он сам так же себя ведёт на рынке — это лишь ещё один повод выйти наконец из порочного круга.

Я уже сто лет в обед как призываю всех — не демпингуйте! Ни в фотографии, ни в консалтинге, ни где угодно. Демпингом может баловаться только крупная устоявшаяся компания с огромным запасом средств и с чётким планом, как из демпинга выходить — но никак не новичок. Юному и/или голодному ободранному фотографу (тренеру, консультанту, владельцу интернет-магазина) очень соблазнительно попытаться порвать рынок низкими ценами. Вы думаете, что вы хитрее всех: «Сам буду жить впроголодь, искать еду на помойке, красть деньги у родителей — зато прорвусь на рынок! А там видно будет!» Не будет. Потому что, поглядев на это безобразие, на этот рынок придут такие же, как ты. И порвут уже тебя. Ты попытаешься поднять цены, чтобы окупить этот грёбаный офис, оборудование, курьеров, сейлзов, налоги и наконец-то белые зарплаты — и обнаружишь, что не можешь! Потому что ты сам уже приучил клиентов к тому, что можно всё это получить забесплатно.

И ты так и останешься нищебродом, не способным расширить свой бизнес и дать клиентам настоящее стабильное качество. Которое они заслуживают, но теряют из-за таких, как ты.

Самоуважение, камрады. Самоуважение. И уважение к клиенту, которое невозможно без самоуважения.

 

++ Добавление. Это же касается провайдеров и агентств. Если ваш провайдер впадает в кому от ваших цен, ищите другого провайдера. Он не плохой — просто он работает не на том рынке, что вы.

++ Второе добавление. Я говорю об объективной, насколько это возможно, цене. А не о высосанной из пальца, как в анекдоте: «Мужик, купи петуха! — Почём? — Десять тысяч! — Ты с ума сошёл? — Ну мужик, ну купи! Деньги очень нужны…»  Вопросы правильного ценообразования и оценки себестоимости выходят за рамки этого поста. Напишу как-нибудь в другой статье.

---

В эти выходные мы ходили на Симорон к Папе и Бороде (семинар "Танцующие Волшебники"). Это уже третий раз за последние 6 лет, когда мы к ним ходим. Впечатления странные.

"Здравствуйте! Ххха! Ухх! Ухх! В Индии... Так, теперь задержки! ... Мы сами уже пол года не симоронили... Сейчас я ещё полсотни страниц прочитаю... Теперь ты, Борода, что-нибудь прочти! Задержки! Фсс! Ухх! Попёрло! У нас всех прёт! Ну энергетика сегодня! Я просто не понимаю, что творится! Уффффх! Самадхи! Карма! Нирвана! Кундалини! ОРГАЗМ!!! ОРГАЗМ!!! ....................
...А вот, когда мы ездили по Индии..."

( Read more... )