Фотографии, себестоимость, демпинг, скидки и Groupon

[akry]

Видимо наболело у народа. После статьи о расценках на фотографии для фрилансеров, на ПетаПикселе появился ещё один крик души. Автор разбирает по винтикам предложение скидочного сервиса типа Групона сделать за $29 целую взрослую фотосессию. В цену включено: 

• Одна распечатка 8"x10" либо две 5"x7" либо восемь wallets (совсем мелких).
• CD с тремя hi-res.
• 30% скидка на все дополнительные покупки в студии.
• Сессия для одного, двух, трёх, четырёх или пяти человек — по отдельности, не в обнимку.
• Сняться можно в любой студии, участвующей в акции.

Цена минимум вдесятеро меньше рыночной (для их региона). При этом студия получает половину от этой суммы — половину забирает себе сервис.

Далее следует анализ себестоимости деятельности профессионального фотографа, довольно реалистичный: без учёта аренды студии, это около $800 (телефон, интернет, бензин, сайт, реклама, амортизация техники…).

Вместе с оценкой того, сколько будет потрачено времени на каждую фотосессию, стоимость нормочаса получается в диапазоне от $0.77 до $11. По-русски, от 25 до 360 рублей. 

Годится ли ему работать забесплатно или по ставкам меньше, чем платят грузчикам, тут каждый решает сам. Статья же на мой взгляд полезна тем, что в ней даётся очень хороший пример, как надо считать себестоимость и выгодность. Именно так и надо подходить к любому из своих коммерческих проектов. Не «авось прокатит», а чётко понять, сколько именно ты тратишь, какие переменные и постоянные расходы, сколько реально можешь получить сейчас и в перспективе, и стоит ли оно того.

Что касается цен на фотосессию, то про вред демпинга я уже писал. В статье приводятся схожие и дополнительные аргументы, почему именно это предложение невыгодно:

• Возвратных клиентов не дождётесь. Истинная правда. Купив талон на питание фотографирование в любой студии, клиент не воспринимает вас как эксклюзивного поставщика — только как ещё один ларёк. Конечно можно тешить себя надеждой, что стоит ему попасть в ваши цепкие лапки, и он уже не захочет чужих ласк… Только помните: их пришло пятеро, а вон там очередь из других голодных. Сколько времени вы сможете уделить каждому? А может вы верите в любовь с первого взгляда?
• Даже если дождётесь, цен вам уже не поднять. Ещё более истинная правда. Ярлык «фотограф за $30» неснимаем. «Мань, я тут у настоящего фотографа сфоткалась всего за девятьсот рэ! Да, со вспышками, на большой чёрный фотик, всё круто! Хочешь тоже? И друзей приводи, чем больше, тем дешевле выйдет!»
• Чтобы занятие было окупаемым, забудьте о каком-либо творчестве. Сел, сняли, следующий! Это поток. Нетворческий и отупляющий.
• Опрос тех, кто участвовал в такой системе, показывает, что клиент, раз купивши купон за $29, никаких дополнительных вещей в студии покупать не будет. У него уже есть ценовые ожидания — и пусть он выйдет от вас и потратит впятеро больше в соседнем ресторане — но у вас он не оставит ни копейки сверх оплаченного тридцатника. И я бы не оставил — с какого рожна? 

От себя добавлю, что автор прав в том что действительно можно снимать и с большей скоростью. Я так делал на мероприятиях. Выставляешь свет — one size fits all — ставишь задник, к твоему стенду выстраивается длинная очередь. Десять-пятнадцать-тридцать секунд на человека — за это время можно успеть даже с ним пообщаться, подбодрить его, как-то поиграть с позой. Вторая очередь выстраивается к помощнику со струйным принтером, который с дымом из ушей распечатывает и следит, чтобы ничего не спёрли. Другой помощник бегает от тебя к принтеру с карточками и отвечает отказом на просьбы снявшихся залить эти фотки им на флешку, на телефон, отправить по почте. В самом экстремальном варианте, камера ставится на штатив, скотчем отмечается положение ножек и куда встать клиенту, резинкой закрепляется кольцо наведения на резкость, камера к ноуту с принтером подключается кабелем. Никаких вариаций, все сели в одну позу. Так можно снять сотни человек в день — проверено. Качество правда будет соответствующим. Вот только платят за такое не покадрово, а максимум почасово, от 1,500 р в час. Да ещё стараются тебя прогнуть по полной. Опыт безусловно полезный для фотографа — но зарабатывать этим на жизнь? Хм.

Коллега рассказывала, как недавно они всей компанией снимались в студии. Для сайта и вообще для бизнеса. В среднем вышло по 3000 р на нос, и это было чудовищно. Всё, что я описал для потока выше, только ещё и за $100 с человека. Я то с теми, кого снимаю, хотя бы разговаривал… Но это в общем то нормальное предложение за такую цену. Если вдруг фотограф делает что-то сверх, значит повезло. Спешите — скоро он либо поднимет цену, либо уйдёт из бизнеса.

Groupon уже давно критикуют за вред бизнесу (статья в Компьютерре, продолжение). Вывод тривиальный: всевозможные скидочные сервисы выгодны высокомаржинальным бизнесам, работающим в условиях высокой конкуренции: кафе, рестораны, салоны красоты. Да и то вопрос, сколько они смогут затягивать пояса в мечтах о будущем. Некоторые прогорают, так и не успев получить вожделенного клиентского потока.

++ Конечно это экстремальный случай. Далеко не всегда даются такие огромные скидки в 90%. Но каждый раз участникам нужно оценивать себестоимость и выгоду — каждый! Бывает, что и 30% скидки хватает, чтобы уйти в убыток.

---

содержание • вся фототематика • только фотографии • мысли • новости • обзоры • интересное • alex-krylov.ru

groupon • бизнес • демпинг • себестоимость • скидки • фотографирование

---

Comments

[iskatel.livejournal.com]

разберём по частям.

>>Groupon уже давно критикуют за вред бизнесу

Туда никто никого насильно не тащит. Наоборот, от желающих отбоя нет. Так, может, им виднее , а, раз они туда идут ?

>>на ПетаПикселе появился ещё один крик души. Автор разбирает по винтикам предложение скидочного сервиса типа Групона сделать за $29 целую взрослую фотосессию. В цену включено:

Так а в чем проблема-то ? Нормальная акция, реклама путём скидок.
За рекламу платят, и много, и никого это не смущает.

Теперь про стенания "ай какие цены плохие, ай какая конкуренция, во бы её не было..."

Это рынок, милые мои.

Чем больше конкуренция - тем лучше нам, потребителям, тем больше вариантов , выше качество сервиса и ниже цены.

Стонущие про цены (на Бентли не хватает ? Ах какая жалость) забывают, как именно выглядит сервис у типичного "фотографа". Вот, например, про свадебных фотографов.

За очень нехилые деньги дядько с камерой и парой объективов, 1-2 вспышками (причем я видел варианты, когда это был смешной штатный зум и 1 вспышка) кое-как, даже толком не кадрируя, снимает несколько сотен кадров.
Типичные "позиции" для людей они знают, что да, то да.

Потом напрямую эти сотни джипегов выкидываются на печать, максимум на паре кадров студийному мальчику (за сущие копейки, но фотографа это уже не волнует) говорят удалить бородавки-шрамы и прочее, что не нравится клиенткам.
Какие там равы, какое вытягивание, какие тени, какие цвета ?
не смешите, там кадрирование и то не делают.

Главный прикол в том, что потом типовой свадебный фотограф-бомбилла ещё и... не отдаёт сами цифровые снимки в течение 1 года, требуя денег за печать каждой фотографии.

Так что демпинг на этом рынке - это прекрасно, и чем больше, тем лучше.

Что касается студий и фотографов с претензией на художественность... ещё раз: это рынок.

Есть прекрасные мастера, есть просто делающие качественные снимки и умеющие работать с камерой и редактором, есть толком не умеющие ничего, но с баальшими претензиями.

>> Всё, что я описал для потока выше, только ещё и за $100 с человека.

А нормальная рыночная цена этому - что-то около доллара-двух. Больше описанное просто не стоит, а по-хорошему за брак деньги надо требовать назад.

[akry.livejournal.com]

Ну, по частям, так по частям.
>Туда никто никого насильно не тащит. Наоборот, от желающих отбоя нет. Так, может, им виднее , а, раз они туда идут ?
Так же, как массово покупали акции доткомов. Или массово лезли в яндекс.директы. Ничего это не значит, кроме моды. Толпа не всегда права.

> Так а в чем проблема-то ? Нормальная акция, реклама путём скидок.
> За рекламу платят, и много, и никого это не смущает.
Много — это сколько? Вы глянули анализ затрат, прежде чем говорить общие вещи? Это детский лепет — «за рекламу платят», «это рынок». В бизнесе считается «принесёт выгоду» или «не принесёт выгоду». В статье приводится оценка, что не принесёт. В чём вопросы?

> Чем больше конкуренция - тем лучше нам, потребителям, тем больше вариантов , выше качество сервиса и ниже цены.
Опять общие слова. Демпинг за прошедшие полтора десятка лет только на моих глазах убил несколько рынков — на некоторых я работал. Так что не надо либеральных сказок про «невидимую руку». Там несколько сложнее, чем рисуют в комиксах.

Поэтому нет вопросов про конкуренцию. Есть вопрос про демпинг. Чем он вреден, читайте например в Вики. Там достаточно популярно описано. Демпинг вреден как раз конечному потребителю. Почему — описано в предыдущем посте. И только совсем незнакомый с бизнесом человек будет рассказывать, как классно если все перегрызутся и уйдут в ноль, вырывая друг у дружки клиента. А потом этот же человек будет плакаться на хреновое предложение, на то, что конкуренции нет (угадайте, кто в итоге выиграет на этом рынке — мелкие дрочеры или крупные монополисты?), что качество сервиса и товара ниже плинтуса, и никакого развития.

> Стонущие про цены (на Бентли не хватает ? Ах какая жалость) забывают, как именно выглядит сервис у типичного "фотографа"
Свадебные фотографы — мутанты. Их бессмысленно обсуждать. В подавляющем большинстве случаев там нет качества, зато есть поток. И ныть про них бессмысленно — это тот самый «свободный рынок». Пипл хавает и качество, и цены. Демпинг, говорите, поможет? Ха. В результате демпинга на этом и так мутном рынке останутся одни равшаны от фото, качество упадёт и вовсе ниже плинтуса, а фоток всё равно не допроситесь. Вас таких за $30 у него много, одним больше, одним меньше…

> А нормальная рыночная цена этому - что-то около доллара-двух. Больше описанное просто не стоит, а по-хорошему за брак деньги надо требовать назад.
Как вы это считали? Студию олигархи спонсируют? Фотокамеры друзья дарят? Еду тоже? Ну тогда можно и доллар-два. А в остальном — раз платят, значит есть спрос. Раз не требуют качества, значит и не нужно. Рынок-с. Тот самый. Ситуацию может исправить только здоровая конкуренция.

[iskatel.livejournal.com]

>>В бизнесе считается «принесёт выгоду» или «не принесёт выгоду». В статье приводится оценка, что не принесёт.

оценка спорная, и то, что вокруг валом скидочных предложений, подтверждает то, что с ней многие не согласны.

>>Демпинг за прошедшие полтора десятка лет только на моих глазах убил несколько рынков — на некоторых я работал.

Во-первых, не всегда это плохо. Во-вторых, неплохо бы с примерами. Может, туда им и дорога ?

>>что качество сервиса и товара ниже плинтуса,
так уже давно типовой фотограф работает именно так.
Он не просто "уже хреновое", оно уже давно такое, причем высокая цена чаще всего не гарантирует качества.
Зачастую "професианальный фотограф" снимает так, что проще позвать любителя с карманной мыльницей, всё одно лучше будет.

Отдельные профи прекрасно делают свою работу, некоторые при этом являются талантливыми фотохудожниками, но это какие-то считанные проценты от общего числа.
А гонорары "как у маэстро" хотят практически все.

[akry.livejournal.com]

Что-то слишком сумбурно. Давайте так.

0. Конкуренция это в целом гут. Закон загнивания монополий никуда не делся.

1. Если человек снимает по качеству на $2 и берёт за это $2 — его дело. Скорее всего себестоимость будет выше — но это тоже его дело.

2. Если человек снимает по качеству на $500, берёт $500 и его себестоимость требует $500 — это тоже его дело. Если рынок требует $300, то человеку нужно либо снижать себестоимость (возможно за счёт качества), либо уходить с рынка. И в этом, и в предыдущем случае речь идёт о разных рыночных нишах.

3. Себестоимость не может снижаться до предела. Пока мы не при коммунизме, нам нужно платить за студию, за недешёвые камеры, за телефоны, за еду, в конце концов.

4. При нормальной здоровой конкуренции компании быстро добираются до предела себестоимости при сохранении качества, годного для этой ниши, и дальше война идёт за каждую долю процента повышения качества и/или снижения себестоимости. Это хорошо и от этого выигрывают клиенты.

5. При демпинге, глядя друг на дружку (или думая, что всех хитрее), компании начинают снижать цены ниже себестоимости большинства участников рынка. Заметьте, я не сказал «обязательно ниже своей себестоимости» — может оказаться, что в силу обстоятельств они могут себе это позволить. Так в своё время поднялись некоторые аптеки — на личной дружбе с таможенниками и конфискате. Но других участников это убивает, и снижает (!) конкуренцию. Так что демпинг — зло для всего рынка. К сожалению, на полностью свободном рынке могут случаться такие провалы, из которых он сам выкарабкаться не может — нужно внешнее вмешательство (законодательное, например). Поэтому практически во всех странах существует антидемпинговое законодательство. И рынок перестаёт быть полностью свободным — для нашего же блага.

6. В цитируемой статье описана ситуация, когда скидочная компания фактически гробит локальный рынок, заваливая его в демпинг. Поэтому проблема не в том, что клиент получит лучше за дешевле. Проблема в том, что на этом рынке клиент в итоге получит дулю с маслом при любом раскладе — демпинг схлопывает ниши 1 и 2, и профессионалы уходят. За редчайшим исключением, на этом рынке на Бэнтли никто не ездит, и люди хорошо если просто честно приемлемо зарабатывают. Вряд ли больше, чем средний менеджер, насколько мне известно. Что при демпинге невозможно. Бессмысленно требовать от них, чтобы они работали за 15,000 рублей в месяц. За эту сумму в итоге будут работать только те, у кого и качество соответствующее.

7. При этом никто не отрицает, что качество на этом рынке (да и на многих других) оставляет желать лучшего. Мы тут говорили про фотографов — так это просто рай упорядоченности и стандартов по сравнению с тем, что творится на рынке тренингов или бизнес-консультирования. И цены там скачут не от $2 до $500, а от тысяч рублей до миллионов.
Вот только демпингом эту проблему не решить. А как её решить — тема явно за пределами статьи.

[iskatel.livejournal.com]

>>2. Если человек снимает по качеству на $500, берёт $500 и его себестоимость требует $500 — это тоже его дело.

это совершенно нормальная рыночная ситуация , Педро делает свою работу, и оценивает её в 500, например, 450 гонорар + 50 расходы.
500 - это _его оценка качества и цены работы, рынок и конкуренты могут оценивать иначе.
И тут приходит Джо и предлагает то же самое за 300.
А Вань Сунь Фьонг предлагает за 200, и, что характерно, он вовсе не в убыток работает, просто у него поменьше аппетиты.

"клятый демпинг", ага.
Педро и Джон в итоге идут пить виски и клянут "проклятого узкоглазого" , который работает в то время, когда они пьют виски.

>> Мы тут говорили про фотографов — так это просто рай упорядоченности и стандартов по сравнению с тем, что творится на рынке тренингов или бизнес-консультирования.

Те бизнес-сегменты , за редкими исключениями, являются "разводом лохов на деньги", и сравнить вполне нормальный рынок с ними не очень корректно.

[akry.livejournal.com]

> А Вань Сунь Фьонг предлагает за 200, и, что характерно, он вовсе не в убыток работает, просто у него поменьше аппетиты.
И раз, и два, и три. В статье описан расчёт себестоимости. Пооперационно, а не из пальца про джонов и ванев. RTFM. Больше на эту тему писать не буду. Если этих раз не хватит, значит увы.

> Педро и Джон в итоге идут пить виски и клянут "проклятого узкоглазого" , который работает в то время, когда они пьют виски.
Мы говорим не о необоснованно высокой маржинальности. Что-то я в реальном мире не видел сотни тысяч фотографов, которые катаются на Бэнтли, а сейчас из-за Ванов пересели на BMW и про это очень страдают. Что я не так делаю?

Не надо подменять предмет разговора на заведомо фантастический. Насколько по вашему фотографу в Москве следует умерить аппетиты? Сколько вы позволите ему заработать? 60,000 р — это уже жлобство? 120,000 — вообще нереально, надо расстреливать? Нормально как дворнику, 15,000? А по нижней планке описанного в статье предложения при 160 часах работы в месяц выйдет 4.5 тысячи рублей. Вы сами то готовы умерить свои личные аппетиты, чтобы работать за такую сумму на благо клиента, радоваться свободному рынку и не ныть про Ванов? Просто откройте excel и посчитайте, сколько должен стоить снимок, чтобы человек получал приемлемые на ваш взгляд деньги каждый месяц. Расскажите о расчётах, и мы обсудим исходные посылки — реально ли столько часов тратить на кадр, сколько клиентов нужно и можно обработать ежедневно, сколько реально можно привлечь, какая стоимость амортизации и аренды, и т. п. У меня при аренде студии за 600 р в час, доходе в 60К, 20 клиентах в месяц (оптимистично!) и 6 часах на клиента (очень оптимистично!), выходит себестоимость сессии около 8-10К. Если снизить доход до 30К, то себестоимость упадёт до 6-7К. Если же «уменьшить аппетит» до 15К в месяц, то сессия будет себестоить 5-6К. И это я на скорую руку скорее всего не учёл каких-то затрат. Любой Ван будет вынужден платить за электричество, за студию, за визаж, за телефон, покупать и чинить камеры, пыхи, фоны — и я поставил самые маленькие ставки.
Жду встречных обоснованных и посчитанных предложений. Можем обсудить, как снизить цену: например, использовать мобильник вместо зеркалки и не использвать пых (минус амортизация), не использовать студии и снимать на улице (минус аренда), не платить налоги (-6% от дохода), тратить на клиента не больше 20 минут, включая обработку (для меня и для большинства фотографов это однозначно -качество и индивидуальный подход, но гениальный Ван может быть справится и за пять минут — познакомьте с ним, ладно? попрошусь в ученики).

> Те бизнес-сегменты , за редкими исключениями, являются "разводом лохов на деньги", и сравнить вполне нормальный рынок с ними не очень корректно.
Не являются. Просто вы ничего не знаете ни про них, ни про рынок фотографов, ни про рынок вообще. И смелостью суждений это незнание не компенсируется. Направьте энергию не на споры, а на самообразование в этой области. Тогда сможем обсудить предметно. Скажите, вы сами профессионально снимаете? В смысле, зарабатывая на этом деньги?

[akry.livejournal.com]

8. Скидки в целом являются плохой практикой в продажах на многих рынках (в целом, потому что есть обстоятельства и тонкости). Не буду вдаваться в подробности, это очень обширная тема. Грубо говоря, они говорят клиенту, что ваш товар на самом деле стоит дешевле, чем вы изначально заявили — и клиент начинает подозревать, что может быть и ещё дешевле, просто вы пока жадничаете. Повторюсь, так происходит не всегда, на некоторых рынках скидки — привычная часть игры. Groupon и ему подобные сервисы ни плохи, ни хороши сами по себе. У меня много знакомых пользовалось Групоном (один СПА-салон, радостно раздававший купоны, разорился прямо при мне, и знакомые так и не получили полного цикла, который купили). Я могу предположить, на каких рынках он будет более-менее эффективен.

9. Но скидочный сайт не обеспечивает защиты от демпинга, ему это просто не нужно. Он свои деньги получит в любом случае — убьётся один рынок, останется ещё куча. Поэтому на нём возможны ситуации, подобные описанной. Чтобы они не происходили, нужно как минимум, чтобы их не поддерживали многие участники рынка. Если фотографы (1) туда впрягутся, как тут предположили, то ничего страшного. Рыночная ниша low end, цены low end, всё конгруэнтно. Как они там будут выживать, их дело. Но если туда с перепугу впрягутся и те (2), кто снимает лучше (и дороже), вот это уже плохо. Причины описаны выше в изобилии.

10. Полагаться на мнение большинства на рынке попросту опасно. Если люди массово что-то делают, это не является гарантом, что это правильно и не будет плохих последствий. Напомню, как народ массово нёс деньги в МММ. А на государственном уровне умные опытные компании так же массово вкладывались в ГКО, что суть одно и то же. Для того, чтобы предупредить людей, чтобы они остановились и ещё раз тщательно всё просчитали, и пишутся подобные статьи.

Не знаю, получилось ли убедительнее, я старался.

[iskatel.livejournal.com]

В общем, я не спорю, что демпинг иногда вреден для всех участников рынка.
Но нередко я слышу, как демпингом называют обыкновенную рыночную конкуренцию, причём вполне нормальную конкуренцию.
И как раз ниша фотографов - яркий тому пример.

>> Если фотографы (1) туда впрягутся, как тут предположили, то ничего страшного. Рыночная ниша low end, цены low end, всё конгруэнтно. Как они там будут выживать, их дело. Но если туда с перепугу впрягутся и те (2), кто снимает лучше (и дороже), вот это уже плохо. Причины описаны выше в изобилии.

всё бы хорошо, но очень многие из (1) считают, что они не просто (2), а (2)++. И именно они чаще всего причитают о демпинге, подменяя понятия.

[akry.livejournal.com]

> Но нередко я слышу, как демпингом называют обыкновенную рыночную конкуренцию, причём вполне нормальную конкуренцию.
Ну, я то не называю. Мне кажется, я дал своё определение.

> всё бы хорошо, но очень многие из (1) считают, что они не просто (2), а (2)++. И именно они чаще всего причитают о демпинге, подменяя понятия.
Как уже писалось, статья не призвана решить проблему качества рынка и отсутствия на нём чётких стандартов / цен. Есть и другие статьи, у многих авторов :) Плюс я считаю, что демпинг намного, качественно опаснее. На нормальном конкурентном рынке «(1) с претензиями на (2)++» рано или поздно обтрясутся. Предположим, что А и Б снимают оба за $500. У А качество на 1 балл, у Б — 5 баллов. Также предположим, что у клиента полная свобода выбора, и предложения и со стороны А, и со стороны Б предостаточно, нет дефицита. Тогда клиент очень быстро поймёт, что в случае с Б за те же деньги он получает впятеро больше качество. Здесь есть одно важное условие: качество именно в понимании клиента и в привязке к его потребностям, а не к фантазиям А или Б. Это тонкий вопрос на любом рынке, и он связан как с выяснением действительно востребованных качеств, так и с воспитанием клиента. Наш Б в этом случае изначально может поддержать качество на 5 баллов, в том числе финансово. И, в итоге, он получает большую долю рынка. А А получает большую дулю. Если Б не станет монополистом, и таких как он будет много, то цены неправомерно расти не будут, а качество не будет падать. Т.е. здоровая конкуренция —> конкуренция качеством и разумным снижением себестоимости —> профит для всех сил Добра. Поэтому пусть псевдо-(2)++ лезут на верхний рынок. Лишь бы настоящие профи не сбежали. А они сбегут в случае с демпингом. Уже сбегают. Не скажу с полной уверенностью про московский фоторынок, но вот на тренинговом и HR рынке с каждым годом их всё меньше, и всё тяжелее найти хорошего спеца. Тут правда много причин, не только демпинг.