akry | Jun. 26th, 2013

Jun. 26th, 2013

На ПетаПикселе появилась любопытная статья о расценках на фотографии для фрилансеров в западном журнале Chicago Sun-Times Media. Что-то около $65 за фотосет (от 1 до 6 кадров). То есть за кадр получается от $10. Ого. Прямо таки московские нижние расценки. А стоимость камеры и оборудования в Штатах примерно те же. Тяжела и неказиста жизнь простого фотографиста.

Комментарии к статье удивлённые. _{(далее мой вольный перевод, за оригиналами пожалуйте в статью по ссылке вверху)}

«Любой, кто решает фрилансить для этих садистов — мазохист. Серьёзно, это за пределами оскорбительного».

«К сожалению, это тренд. Со мной связались из крупного рекламного агентства, которое хотело лицензировать одну из моих работ для национальной рекламной кампании. Снимок был результатом очень сложной студийной и художественной работы, его создание потребовало несколько часов работы. Они хотели использовать мою работу как главный элемент для плаката у нескольких сотен ритейлеров, в дополнение к напечатанным промо-материалам.

Они спросили меня о ценах, и после обширных исследований, включающих разговоры с моими контактами в агентствах и знакомых фотографов, кто уже занимался лицензированием, я остановился на ценовом диапазоне между $700 и $1,500.

Так как это было большое агентство, и это была бы моя первая коммерчески лицензированная работа, я назначил цену $800. Мне это казалось честной ценой для неэксклюзивной лицензии, учитывая использование и продолжительность их кампании.

А они ответили мне: "Мы думали о чём-то вроде $50".»

Именно так! Клиент скорее всего ни в чём не виноват. Он привык к халяве — и кто его приучил? Вы, товарищи. $50 за многочасовую студийную работу? Попробуйте сами. Снимайте по много часов (а потом ещё дольше обрабатывайте), и назначайте ценник в $50. Прогорите через месяц. Клиент сам за $50 ни в жизнь бы не снял ничего подобного — это меньше стоимости аренды студии на необходимое время. Так какого чёрта вы продаётесь за цены даже ниже себестоимости? Ну да, у клиентов есть flickr и яндекс.картинки, где куча любителей счастлива заработать хоть копеечку на своих случайных кадрах. Ну и пусть зарабатывают. Тот, для кого нет разницы между профессиональной работой, и любительской, покупает любительскую. У него могут на это быть веские причины, он не обязательно некомпетентен, как думают некоторые. Просто он не наш клиент.

Если ваша работа объективно стоит 200К, значит она стоит 200К. Если она стоит миллион рублей, значит она стоит миллион рублей. Это не жадность, это честная оценка. Снижая цену, вы просто и без прикрас крадёте во-первых, у себя самого и своей компании, во-вторых, вы крадёте эту разницу у всех последующих клиентов, которые будут вынуждены покрывать ваше продвижение сейчас.

Поэтому, если вы продаёте «Мерседес» по цене «Мерседеса», а клиент хочет «Запорожец» по цене «Запорожца» — значит одно из двух. Либо это не ваш клиент, и надо просто отпустить его с миром — ему действительно не нужен «Мерседес», не надо его мучать. Либо он действительно остро нуждается именно в «Мерседесе», и тогда ваша задача объяснить стоимость и выгоду. Вот чего ни в коем случае нельзя делать, так это всплёскивать ручками, хватать клиента за рукав, и продавать «Мерседес» по цене «Запорожца»!

Если вы будете ставить нормальные цены, через какое-то время клиент будет воспринимать это как данность. И волшебным образом находить под это бюджет. А сейчас — он вам предлагает почти задарма свою продукцию? Обеспечивает ваше жильё, еду? Покупает вам технику? Вряд ли. И даже если он сам так же себя ведёт на рынке — это лишь ещё один повод выйти наконец из порочного круга.

Я уже сто лет в обед как призываю всех — не демпингуйте! Ни в фотографии, ни в консалтинге, ни где угодно. Демпингом может баловаться только крупная устоявшаяся компания с огромным запасом средств и с чётким планом, как из демпинга выходить — но никак не новичок. Юному и/или голодному ободранному фотографу (тренеру, консультанту, владельцу интернет-магазина) очень соблазнительно попытаться порвать рынок низкими ценами. Вы думаете, что вы хитрее всех: «Сам буду жить впроголодь, искать еду на помойке, красть деньги у родителей — зато прорвусь на рынок! А там видно будет!» Не будет. Потому что, поглядев на это безобразие, на этот рынок придут такие же, как ты. И порвут уже тебя. Ты попытаешься поднять цены, чтобы окупить этот грёбаный офис, оборудование, курьеров, сейлзов, налоги и наконец-то белые зарплаты — и обнаружишь, что не можешь! Потому что ты сам уже приучил клиентов к тому, что можно всё это получить забесплатно.

И ты так и останешься нищебродом, не способным расширить свой бизнес и дать клиентам настоящее стабильное качество. Которое они заслуживают, но теряют из-за таких, как ты.

Самоуважение, камрады. Самоуважение. И уважение к клиенту, которое невозможно без самоуважения.

++ Добавление. Это же касается провайдеров и агентств. Если ваш провайдер впадает в кому от ваших цен, ищите другого провайдера. Он не плохой — просто он работает не на том рынке, что вы.

++ Второе добавление. Я говорю об объективной, насколько это возможно, цене. А не о высосанной из пальца, как в анекдоте: «Мужик, купи петуха! — Почём? — Десять тысяч! — Ты с ума сошёл? — Ну мужик, ну купи! Деньги очень нужны…» Вопросы правильного ценообразования и оценки себестоимости выходят за рамки этого поста. Напишу как-нибудь в другой статье.

содержание • вся фототематика • только фотографии • мысли • новости • обзоры • интересное • alex-krylov.ru

демпинг • журналистика • консалтинг • расценки • тренинги • фотожурналистика • ценообразование • цены

Иллюстрация к теме демпинга.

Эту историю мы рассказываем на тренингах командообразования. Поначалу народ просто смеётся, потом начинает задумываться и применять на себя. Многие смеяться перестают.
Спасибо неизвестному (?) мне автору за креатив.

В мире животных…

Медведь был безобразным, косолапым и грязным животным. Однако добрее его не было никого во всем лесу. Hо звери замечали только его внешность, на что Медведь жутко обижался, ловил их и жестоко избивал ногами. Поэтому звери его не любили. Хотя он был очень добрым. И веселым. Он любил задорные шутки. За эти шутки звери его скоро жутко возненавидели и били. Да, трудно быть на свете добрым и веселым.

Волк был тоже безобразным и грязным. И еще он был очень злым и жестоким. Hо звери не испытывали к нему ненависти и не били. Потому, что Волк умер еще в раннем детстве. Потому, что Медведь родился раньше Волка. Да, хорошо, когда Добро побеждает Зло.

Заяц тоже был злым и жестоким. И грязным. И еще он был трусливым. Гадостей Заяц никому никогда не делал. Потому, что боялся. Hо его все равно сильно били. Потому, что Зло всегда должно быть наказано.

И Дятел тоже был злым и жестоким. Он не бил зверей, потому, что у него не было рук. Поэтому, он вымещал свою злость на деревьях. Его не били. Потому, что не могли тянуться. Однажды его придавило насмерть упавшее дерево. Поговаривали, что оно отомстило. После этого звери целый месяц боялись мочиться на деревья. Они мочились на Зайца. Заяц простудился и умер. Всем было ясно, что во всем был виноват Дятел. Hо его не тронули. Поскольку не смогли выковырять из-под упавшего дерева. Да, Зло иногда остается безнаказанным.

Крот был маленьким и слепым. Он не был злым. Он просто хорошо делал свое дело. Это он подъел дерево, которое упало на дятла. Об этом никто не узнал, и поэтому его не избили. Его вообще били редко. Чаще пугали. Hо его было очень трудно испугать, потому что он был слепой и не видел, что его пугают. Когда не удавалось испугать Крота, звери очень огорчались. И били Медведя. Потому, что им было очень обидно. Однажды Медведь тоже захотел испугать Крота. Hо Крот не испугался. Потому, что Медведь его убил. Hечаянно. Просто Медведь был очень неуклюжим. И звери его очень сильно избили. Даже, несмотря на то, что Медведь сказал, что пошутил. Плохо, когда твои шутки никто не понимает.

Лиса была очень хитрой. Она могла запросто обхитрить кого угодно. Когда ей это удавалось, то ее не били. Hо иногда ей не везло. И ее били. Били всем лесом. И она уже не могла кого-нибудь обхитрить. Потому, что очень трудно кого-нибудь обхитрить, когда тебя бьют. Однажды ее избили до смерти. Да, жилда всегда на правду выйдет.

Кабан был большой, сильный и страшный. Его все очень боялись. И поэтому его били только всем лесом. Или просто кидали в него камнями. Кабан этого очень не любил. И однажды ночью он спрятал все камни в лесу. За это его очень сильно избили. Больше Кабан никогда не прятал камни. Воистину говорят - время собирать камни и время их не трогать никогда.

Козел не был ни злым, ни добрым. Он был просто Козел. Он часто козлил. И его боялись бить. И он своим козловством всех достал. И тогда его избили до смерти. Потому, что иначе он бы умер от старости. Когда-нибудь. Когда Козел умер, Медведь сильно плакал. Потому, что он в тайне любил Козла. Да, любовь зла, полюбишь и Козла.

Ежик был маленький и колючий. Он кололся. Он не был злым, он кололся по своей природе. Из-за этого его били только в живот. Ежик этого не любил и стал бриться наголо. И тогда его стали бить как всех. Да, очень трудно быть не таким как все.

Скунс был почти таким, как Заяц. Hо только очень вонючим. Он плохо пахнул. Его били только в полиэтиленовом пакете. Тогда запах был не такой сильный. Однажды у Скунса был день рождения. Он пригласил всех зверей, потому, что был жадным и любил подарки. И звери подарили ему новый полиэтиленовый пакет. И сильно избили до потери сознания. И Скунс задохнулся в пакете. Так его и похоронили. В пакете. В Очень Дальнем Лесу. Потому, что мертвый Скунс вонял еще сильнее. Потом пришли жители Очень Дальнего Леса и всех сильно избили. Им не понравился запах мертвого Скунса. Да, с соседями надо жить в мире.

Хомяк был тоже очень жадным. И богатым. Если бы он делился своим богатством, его бы били не так сильно. Hо он был очень жадным. За это его били сильно. И ему все равно приходилось делиться. И он горько плакал. Да, богатые тоже плачут.

Лев был царь зверей. Он правил лесом. Царей бить не положено. Это закон. Hо звери давно забили на закон. Звери били и льва. Hи за что. Потому, что так уж здесь повелось…